Dlaczego strona internetowa nie przynosi klientów?

Masz stronę internetową, ale strona internetowa nie przynosi klientów? Ruch jest niewielki, zapytania pojawiają się sporadycznie albo nie ma ich wcale? Sam fakt posiadania strony nie oznacza jeszcze, że będzie ona skutecznie pozyskiwać klientów.

Problem może leżeć w samej stronie, ale nie zawsze.

Czasami witryna nie dociera do odpowiednich osób. Innym razem odwiedzający trafiają na stronę, ale nie znajdują wystarczającego powodu, żeby zaufać firmie, zapoznać się z ofertą albo wysłać zapytanie.

W praktyce trzeba więc spojrzeć na stronę nie jak na pojedynczy element, ale jak na część całego procesu pozyskiwania klienta.

Brak klientów ze strony nie zawsze oznacza problem ze stroną

To jedna z pierwszych rzeczy, które warto sprawdzić.

Wyobraź sobie dwie sytuacje. W pierwszej strona odwiedzana jest przez kilkaset osób miesięcznie, ale prawie nikt nie wysyła formularza. W drugiej witryna ma bardzo mało odwiedzin, ale osoby, które na nią trafiają, są zainteresowane ofertą.

To dwa zupełnie różne problemy.

W pierwszym przypadku trzeba przyjrzeć się przede wszystkim stronie, ofercie, komunikacji i konwersji. W drugim większym problemem może być widoczność w Google, reklama, lokalne SEO albo sposób docierania do potencjalnych klientów.

Dlatego zanim zaczniesz przebudowywać stronę, warto odpowiedzieć na prostsze pytanie: gdzie dokładnie urywa się droga klienta?

Może wyglądać tak:

wyszukiwanie → wejście na stronę → zainteresowanie → zaufanie → oferta → kontakt

Jeżeli problem pojawia się już na pierwszym etapie, sama poprawa formularza kontaktowego niewiele zmieni.

Jeżeli natomiast użytkownicy trafiają na stronę, czytają ofertę i mimo tego nie podejmują żadnej decyzji, przyczyny trzeba szukać gdzie indziej.

Dlaczego strona nie sprzedaje, mimo że wygląda dobrze?

Wygląd ma znaczenie, ale nie jest równoznaczny ze skutecznością.

Strona może być estetyczna, responsywna i wykonana zgodnie z aktualnymi standardami, a jednocześnie nie odpowiadać na najważniejsze pytania potencjalnego klienta.

Użytkownik nie odwiedza firmowej strony po to, żeby podziwiać jej design. Przychodzi z konkretną potrzebą i chce szybko ocenić, czy dana firma jest w stanie ją rozwiązać.

Dlatego strona powinna możliwie szybko wyjaśnić:

• czym zajmuje się firma,
• dla kogo jest oferta,
• jaki problem rozwiązuje,
• dlaczego warto jej zaufać,
• co klient powinien zrobić dalej.

Jeżeli te informacje są ukryte pod ogólnymi hasłami typu „kompleksowe rozwiązania dla biznesu”, użytkownik może zwyczajnie nie wiedzieć, czy trafił we właściwe miejsce.

Więcej na ten temat opisaliśmy w artykule o tym, jak powinna wyglądać strona firmowa, która sprzedaje.

Strona przyciąga niewłaściwych użytkowników

Możesz mieć ruch na stronie i nadal nie mieć klientów.

Powód? Nie każdy odwiedzający jest potencjalnym klientem.

Firma może pojawiać się na frazy, które generują dużo wejść, ale mają niewielką wartość biznesową. Podobny problem występuje przy reklamach kierowanych do zbyt szerokiej grupy odbiorców.

Przykład jest prosty. Firma świadczy usługi dla przedsiębiorstw z konkretnego regionu, a większość ruchu pochodzi z osób szukających ogólnych informacji lub rozwiązań dostępnych dla zupełnie innej grupy klientów.

W statystykach wygląda to jak ruch. Z punktu widzenia sprzedaży nie musi jednak oznaczać praktycznie nic.

Dlatego ważniejsze od pytania „ile osób odwiedza stronę?” jest często pytanie „czy są to osoby, które mogą zostać naszymi klientami?”.

Oferta nie odpowiada na rzeczywistą potrzebę

Jednym z częstszych powodów braku zapytań jest sposób przedstawienia oferty.

Firmy często opisują przede wszystkim to, co robią, zamiast pokazać, co zyskuje klient.

„Projektujemy strony internetowe”, „prowadzimy działania SEO”, „świadczymy usługi marketingowe” — to informacje o firmie. Nie odpowiadają jeszcze na pytanie, dlaczego użytkownik powinien zainteresować się ofertą.

Dobra komunikacja powinna przełożyć usługę na konkretny problem klienta.

Zamiast skupiać się wyłącznie na zakresie usługi, warto pokazać, z czym klient przychodzi i jaki efekt może osiągnąć.

To szczególnie ważne na pierwszych ekranach strony. Użytkownik powinien możliwie szybko zrozumieć, czy oferta jest skierowana do niego.

Klient nie ma wystarczającego powodu, żeby zaufać firmie

Nawet bardzo dobra oferta może nie przynieść zapytania, jeżeli strona nie buduje wiarygodności.

Użytkownik chce wiedzieć, czy firma rzeczywiście zna się na tym, co oferuje, czy rozumie jego problem i czy można jej zaufać.

Nie chodzi jednak o samo napisanie hasła „jesteśmy profesjonalni”.

Znacznie bardziej przekonujące są konkretne informacje: sposób pracy, realizacje, zakres współpracy, odpowiedzi na najczęstsze obawy, przejrzysta oferta czy sensownie przedstawione doświadczenie.

Właśnie dlatego elementy budujące wiarygodność powinny być częścią całej strony, a nie dodatkiem wrzuconym przypadkowo na końcu.

Szerzej temat zaufania opisujemy w artykule co sprawia, że klient zaczyna ufać stronie internetowej.

Strona nie prowadzi użytkownika do kolejnego kroku

Załóżmy, że odwiedzający już wie, czym zajmuje się firma i uznaje ofertę za interesującą.

Co ma zrobić dalej?

Jeżeli odpowiedź nie jest oczywista, część użytkowników po prostu wychodzi.

Problem może być bardzo prosty: przycisk kontaktu jest trudny do znalezienia, formularz znajduje się wyłącznie na osobnej podstronie albo użytkownik nie wie, czy powinien zadzwonić, napisać, wysłać formularz czy najpierw poznać szczegóły oferty.

Nie każda strona potrzebuje dużej liczby przycisków. Potrzebuje natomiast logicznej ścieżki.

Na początku użytkownik powinien zrozumieć ofertę. Następnie dostać wystarczająco dużo informacji, aby ocenić firmę. Kolejny krok powinien być naturalny.

Czasami będzie to formularz kontaktowy. Innym razem telefon, zapytanie o wycenę albo przejście do konkretnej usługi.

Formularz kontaktowy może skutecznie zniechęcać

Jeżeli strona ma formularz, nie oznacza to automatycznie, że jest przygotowana do zbierania zapytań.

Zbyt długi formularz może odstraszać. Podobnie działa brak informacji o tym, co dzieje się po wysłaniu wiadomości, wymaganie zbędnych danych albo niejasny komunikat na przycisku.

W przypadku prostego zapytania klient często nie chce wypełniać rozbudowanego formularza.

Warto więc zastanowić się, jakie informacje rzeczywiście są potrzebne na pierwszym kontakcie, a które można ustalić później podczas rozmowy.

Dobrze działający formularz nie powinien tworzyć dodatkowej bariery. Powinien ułatwiać rozpoczęcie rozmowy.

Strona jest zbyt ogólna

To problem szczególnie częsty w przypadku firm, które chcą kierować ofertę do wszystkich.

„Obsługujemy klientów indywidualnych i firmy.”

„Oferujemy szeroki zakres usług.”

„Działamy na terenie całej Polski.”

Takie komunikaty nie muszą być błędne, ale często nie odpowiadają na konkretną potrzebę odwiedzającego.

Im bardziej ogólna jest komunikacja, tym trudniej użytkownikowi stwierdzić: „To jest firma właśnie dla mnie”.

Nie oznacza to, że trzeba zawężać ofertę na siłę. Warto jednak jasno pokazać najważniejsze grupy klientów, problemy, które firma rozwiązuje, oraz sytuacje, w których dana usługa jest szczególnie przydatna.

Strona wygląda dobrze, ale jest niewygodna w użyciu

Niektóre problemy są mniej widoczne na pierwszy rzut oka.

Na komputerze strona może wyglądać bardzo dobrze, natomiast na telefonie użytkownik musi powiększać tekst, przewijać poziomo albo długo szukać najważniejszych informacji.

Innym problemem może być zbyt rozbudowane menu, nieczytelna hierarchia treści albo nadmiar elementów odciągających uwagę od głównej informacji.

Warto sprawdzić stronę nie tylko oczami właściciela firmy, ale z perspektywy osoby, która trafia na nią pierwszy raz.

Czy od razu wiadomo, czym zajmuje się firma?

Czy da się szybko znaleźć ofertę?

Czy użytkownik rozumie, co wyróżnia firmę?

Czy łatwo znaleźć sposób kontaktu?

Jeżeli na któreś z tych pytań trudno odpowiedzieć „tak”, jest nad czym pracować.

Strona nie ma odpowiedniej widoczności

Czasami odpowiedź na pytanie „dlaczego strona nie przynosi klientów?” jest dużo prostsza, niż się wydaje.

Po prostu prawie nikt na nią nie trafia.

Sama publikacja strony nie powoduje, że zaczyna ona automatycznie pojawiać się wysoko w Google. Potrzebna może być praca nad SEO, treścią, widocznością lokalną, profilem firmy czy innymi źródłami ruchu.

Warto więc rozdzielić dwie kwestie:

brak ruchu oraz brak konwersji z istniejącego ruchu.

Pierwszy problem dotyczy przede wszystkim dotarcia do odpowiednich osób. Drugi tego, co dzieje się już po wejściu na stronę.

Dopiero po rozdzieleniu tych dwóch obszarów można sensownie ocenić, co naprawdę wymaga poprawy.

Nie warto od razu przebudowywać całej strony

Kiedy strona nie generuje zapytań, naturalną reakcją jest pomysł: „Trzeba zrobić nową stronę”.

Nie zawsze.

Czasami wystarczy poprawić sposób przedstawienia oferty, strukturę strony, nagłówki, CTA, formularz albo konkretne podstrony usługowe.

W innych przypadkach problem jest większy i rzeczywiście potrzebna będzie przebudowa.

Najpierw warto jednak znaleźć przyczynę.

Dobrym punktem wyjścia jest analiza całej ścieżki użytkownika: od momentu, kiedy dowiaduje się o firmie, przez wejście na stronę, aż po próbę kontaktu.

Dopiero wtedy można zdecydować, czy potrzebne są drobne poprawki, większa optymalizacja, działania SEO czy stworzenie strony od początku.

Jak sprawdzić, dlaczego strona nie przynosi klientów?

Zamiast poprawiać wszystko jednocześnie, zacznij od kilku podstawowych obszarów.

Ruch
Sprawdź, czy na stronę w ogóle trafiają potencjalni klienci i skąd przychodzą.

Oferta
Zobacz, czy użytkownik w ciągu kilku sekund rozumie, co oferujesz i dla kogo jest usługa.

Treść
Sprawdź, czy komunikacja odpowiada na realne pytania i obawy klienta, zamiast skupiać się wyłącznie na firmie.

Zaufanie
Zobacz, czy na stronie znajdują się konkretne informacje, które pomagają ocenić wiarygodność firmy.

Konwersja
Sprawdź, czy użytkownik wie, co zrobić, kiedy jest już zainteresowany.

Techniczne doświadczenie
Zweryfikuj wersję mobilną, szybkość działania, czytelność i wygodę poruszania się po stronie.

Takie spojrzenie często pokazuje, że problem nie znajduje się w jednym elemencie.

Największy błąd? Poprawianie strony bez znalezienia przyczyny

Można zmienić kolor przycisku, przebudować sekcję główną, dodać nowe zdjęcia, skrócić formularz i napisać kilka nowych tekstów.

Tylko po co, jeżeli prawdziwym problemem jest brak odpowiedniego ruchu?

Można też inwestować w SEO, podczas gdy osoby trafiające na stronę nie rozumieją oferty i nie mają powodu, żeby wysłać zapytanie.

Dlatego skuteczna optymalizacja zaczyna się od diagnozy, a nie od listy przypadkowych zmian.

Strona internetowa powinna być oceniana jako część całego procesu pozyskiwania klienta.

Strona internetowa nie przynosi klientów? Zacznij od właściwego pytania

Nie zawsze trzeba pytać: „Co jest nie tak z moją stroną?”.

Lepsze pytanie brzmi: „Na którym etapie tracę potencjalnych klientów?”

Może problemem jest zbyt mała widoczność. Może na stronę trafiają niewłaściwe osoby. Może oferta jest nieczytelna. Może brakuje zaufania albo użytkownik nie wie, jaki zrobić kolejny krok.

Dopiero znalezienie tego miejsca pozwala podjąć sensowną decyzję.

Wtedy też dużo łatwiej ocenić, czy potrzebna jest optymalizacja istniejącej strony, działania SEO, zmiana komunikacji, poprawa konwersji czy pełna przebudowa witryny.

FAQ

Dlaczego strona internetowa nie przynosi klientów?

Powodów może być kilka. Najczęściej problem dotyczy zbyt małej liczby właściwych użytkowników, nieczytelnej oferty, braku zaufania, słabej ścieżki do kontaktu albo problemów z użytecznością strony.

Mam ruch na stronie, ale brak zapytań. Co może być problemem?

Jeżeli użytkownicy odwiedzają stronę, ale nie kontaktują się z firmą, warto przeanalizować przede wszystkim ofertę, komunikację, wiarygodność, CTA, formularz oraz całą ścieżkę prowadzącą do kontaktu.

Czy nowa strona internetowa zawsze rozwiązuje problem?

Nie. Jeżeli przyczyną jest brak odpowiedniego ruchu, sama zmiana strony niewiele pomoże. Najpierw warto ustalić, dlaczego obecna witryna nie generuje zapytań.

Czy mała liczba odwiedzin oznacza, że strona jest nieskuteczna?

Niekoniecznie. Strona może mieć niewielki ruch, ale dobrze obsługiwać osoby, które rzeczywiście szukają danej usługi. Ważniejsza od samej liczby odwiedzin jest jakość ruchu i liczba wartościowych kontaktów.

Co sprawdzić jako pierwsze?

Najlepiej zacząć od źródeł ruchu, komunikacji oferty, najważniejszych podstron, elementów budujących zaufanie i sposobu kontaktu. Dzięki temu można szybciej ustalić, gdzie pojawia się problem.

Podsumowanie

Brak klientów ze strony nie oznacza automatycznie, że potrzebujesz nowej witryny.

Najpierw warto ustalić, czy problem dotyczy widoczności, jakości ruchu, komunikacji, zaufania, użyteczności czy samego procesu kontaktu.

Dobra strona nie ma tylko wyglądać dobrze. Powinna pomagać potencjalnemu klientowi przejść od pierwszego zainteresowania do decyzji o kontakcie.

Jeżeli trudno samodzielnie określić, gdzie dokładnie wypadają użytkownicy, warto spojrzeć na stronę jak na cały proces, a nie zbiór pojedynczych podstron. W MIB Pixelworks właśnie od takiej analizy zaczynamy rozmowę o poprawie strony i jej wyników.

Chcesz sprawdzić, co może blokować zapytania z Twojej strony? Skontaktuj się z nami i opisz krótko, z czym obecnie masz problem.