Od czego zacząć marketing internetowy małej firmy?

Marketing internetowy małej firmy łatwo zacząć od niewłaściwej strony. Ktoś proponuje prowadzenie social mediów, ktoś inny reklamy Google, jeszcze ktoś mówi, że najpierw trzeba robić SEO. Do tego dochodzi strona internetowa, content, newsletter, wizytówka Google i cała reszta.

Problem polega na tym, że mała firma zwykle nie ma budżetu ani czasu, żeby robić wszystko jednocześnie.

Dlatego pytanie od czego zacząć marketing internetowy jest ważniejsze niż pytanie, jakie narzędzie wybrać.

Najpierw trzeba ustalić, gdzie firma jest dzisiaj, skąd może pozyskać klientów i które działania mają największą szansę przełożyć się na wynik. Dopiero później warto wybierać konkretne kanały.

Zacznij od celu, nie od narzędzia

Marketing internetowy powinien mieć konkretny cel.

Dla jednej firmy będzie to większa liczba zapytań przez formularz. Dla innej więcej telefonów, rezerwacji albo sprzedaży.

Bez określenia celu łatwo zacząć mierzyć rzeczy, które dobrze wyglądają w raporcie, ale niewiele znaczą dla firmy.

Liczba obserwujących, wyświetlenia posta czy ruch na stronie mogą być przydatne, ale same w sobie nie odpowiadają na najważniejsze pytanie:

Czy marketing pomaga firmie pozyskiwać klientów?

Dlatego zanim wydasz pieniądze na konkretny kanał, określ przede wszystkim, jaki efekt ma on wywołać.

Może to być na przykład:

• więcej zapytań od potencjalnych klientów,
• większa liczba osób odwiedzających stronę usługową,
• zwiększenie liczby telefonów,
• większa rozpoznawalność marki w konkretnej grupie odbiorców.

Dopiero wtedy można ocenić, jakie działania mają sens.

Zastanów się, kim właściwie jest Twój klient

Jednym z najczęstszych błędów małych firm jest próba kierowania komunikacji do wszystkich.

Jeżeli firma mówi:

„Nasze usługi są dla każdego”

to w praktyce często oznacza, że komunikat nie jest szczególnie istotny dla nikogo.

Warto więc odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań.

Kim jest klient?

Jaki problem chce rozwiązać?

Dlaczego szuka właśnie takiej usługi?

Co może powstrzymywać go przed zakupem?

Gdzie szuka informacji przed podjęciem decyzji?

Im lepiej rozumiesz te kwestie, tym łatwiej będzie wybrać właściwe kanały marketingowe.

Przykładowo lokalna firma usługowa może mieć zupełnie inne potrzeby niż firma B2B sprzedająca specjalistyczne usługi przedsiębiorstwom z całej Polski.

To właśnie dlatego marketing dla małej firmy nie powinien zaczynać się od kopiowania strategii konkurenta.

Sprawdź, co już masz

Zanim zaczniesz wydawać pieniądze, warto zrobić prosty audyt tego, co już istnieje.

Być może firma ma stronę internetową, która wymaga tylko poprawy.

Może wizytówka Google już generuje telefony.

Może istnieją stare artykuły, które można rozbudować.

Może firma ma bazę klientów, z którymi można ponownie się skontaktować.

Może ktoś regularnie publikuje w mediach społecznościowych, ale treści w ogóle nie prowadzą użytkowników do oferty.

W wielu przypadkach problemem nie jest brak kolejnego kanału marketingowego.

Problemem jest to, że obecne elementy nie tworzą spójnego systemu.

Przed rozpoczęciem nowych działań warto więc sprawdzić:

co już działa, co nie działa, jakie są dostępne zasoby i czego rzeczywiście brakuje.

Strona internetowa często powinna być jednym z pierwszych elementów

Jeżeli firma chce pozyskiwać klientów przez internet, strona internetowa powinna mieć jasno określoną rolę.

Nie chodzi o sam fakt posiadania witryny.

Chodzi o to, czy użytkownik po wejściu rozumie:

czym firma się zajmuje, dla kogo jest oferta, dlaczego warto zaufać właśnie jej i co może zrobić dalej.

Strona może być miejscem, do którego kierujesz ruch z Google, reklam, social mediów czy innych źródeł.

Jeżeli jednak użytkownik trafia na stronę, która nie odpowiada na jego pytania albo utrudnia kontakt, zwiększanie ruchu nie rozwiązuje podstawowego problemu.

Dlatego przed inwestowaniem w marketing warto ocenić, czy sama strona jest gotowa przyjmować ruch i zamieniać go w zapytania.

Nie zaczynaj wszystkiego naraz

To chyba jedna z najważniejszych zasad dla małej firmy.

Jeżeli dysponujesz ograniczonym budżetem, uruchomienie jednocześnie SEO, Google Ads, Facebooka, Instagrama, newslettera i pięciu innych działań może skończyć się tym, że żadne z nich nie będzie prowadzone wystarczająco dobrze.

Lepiej zacząć od jednego lub dwóch kanałów, które mają największy sens dla konkretnej firmy.

Jeżeli klienci aktywnie szukają Twojej usługi w Google, warto przyjrzeć się wyszukiwarce i takim działaniom jak SEO.

Jeżeli decyzja zakupowa opiera się przede wszystkim na relacji, rekomendacjach i regularnym kontakcie z odbiorcami, większe znaczenie mogą mieć inne kanały.

Jeżeli sprzedajesz usługę lokalnie, ważna może być lokalna widoczność.

Nie istnieje jeden zestaw działań, który pasuje każdej firmie.

SEO, reklamy czy social media? Najpierw określ, gdzie jest klient

Dopiero tutaj można zacząć rozmawiać o konkretnych kanałach.

SEO

SEO ma sens przede wszystkim wtedy, gdy potencjalni klienci szukają w Google tematów związanych z Twoją ofertą i chcesz budować widoczność w dłuższym okresie.

Możesz wtedy rozwijać strony usługowe, treści i całą strukturę witryny.

To rozwiązanie wymaga cierpliwości, ale dobrze przygotowana strategia SEO może z czasem stać się stałym źródłem ruchu.

Google Ads

Google Ads może być interesujące, gdy zależy Ci na szybszym dotarciu do osób, które już szukają określonej usługi.

To szczególnie przydatne, gdy chcesz przetestować konkretną ofertę albo szybko zwiększyć liczbę wejść na określoną stronę.

Nie oznacza to jednak, że reklamy naprawią słabą stronę lub niejasną ofertę.

Social media

Media społecznościowe mają większy sens w branżach, w których relacja z odbiorcą, wizerunek marki albo regularny kontakt mają istotny wpływ na decyzję.

Nie każda firma musi jednak być aktywna na każdej platformie.

Jeżeli potencjalni klienci nie korzystają z danego kanału w sposób, który ma znaczenie biznesowe, sama obecność tam niewiele zmieni.

Email marketing

Newsletter może dobrze sprawdzać się tam, gdzie firma ma możliwość regularnego kontaktu z odbiorcami, buduje relację albo sprzedaje coś więcej niż jednorazową usługę.

Nie jest jednak dobrym pierwszym krokiem dla każdej firmy.

Najpierw trzeba wiedzieć, czy masz komu wysyłać wiadomości i czy rzeczywiście masz coś wartościowego do przekazania.

Jak ustalić kolejność działań?

Dobrze jest myśleć o marketingu jak o kolejnych warstwach.

Najpierw podstawy.

Potem pierwszy kanał pozyskiwania ruchu.

Następnie analiza wyników i rozwój tego, co działa.

W przypadku wielu małych firm rozsądnym punktem wyjścia może być:

1. Uporządkowanie oferty i celu

2. Przygotowanie lub poprawa strony internetowej

3. Wybór głównego kanału pozyskiwania klientów

4. Pomiar wyników

5. Rozwijanie kolejnych działań na podstawie danych

To nie jest uniwersalna kolejność dla każdego biznesu, ale jest znacznie bezpieczniejsza niż rozpoczynanie dziesięciu działań jednocześnie.

Ile pieniędzy przeznaczyć na marketing?

Nie ma jednej poprawnej kwoty.

Budżet powinien zależeć między innymi od wartości klienta, marży, konkurencji i możliwości finansowych firmy.

Ważniejsze od samego budżetu jest to, ile kosztuje pozyskanie klienta i ile firma może na takim kliencie zarobić.

Jeżeli przeciętny klient jest wart dla firmy 3000 zł, inaczej patrzymy na koszt pozyskania niż w przypadku produktu wartego 100 zł.

To pozwala uniknąć bardzo częstego błędu:

„Wydaliśmy 2000 zł na marketing, więc marketing jest drogi”.

Bez wiedzy, ilu klientów udało się dzięki temu pozyskać i ile byli warci, taka ocena niewiele mówi.

Zacznij od jednego kanału i naucz się go mierzyć

Mała firma nie potrzebuje od razu rozbudowanego systemu raportowania.

Potrzebuje kilku podstawowych informacji.

Skąd trafiają użytkownicy?

Ile kosztuje ich pozyskanie?

Co robią na stronie?

Ile pojawia się zapytań?

Które działania faktycznie przynoszą klientów?

Dzięki temu po pewnym czasie możesz powiedzieć nie tylko:

„Mamy większy ruch”.

Ale:

„Ten kanał przyniósł nam 12 zapytań, z których 4 zakończyły się sprzedażą”.

To jest informacja, na podstawie której można podejmować decyzje.

Czego nie robić na początku?

Jednym z większych błędów jest ciągłe rozpoczynanie nowych działań bez sprawdzenia poprzednich.

Firma uruchamia reklamy, po dwóch tygodniach je wyłącza, zaczyna SEO, po miesiącu stwierdza, że nic się nie dzieje, potem próbuje social mediów.

W efekcie nie ma danych pozwalających ocenić żadnego z kanałów.

Drugim problemem jest kopiowanie konkurencji.

To, że konkurencyjna firma publikuje codziennie na Instagramie, nie oznacza, że taki sam model będzie działał u Ciebie.

Podobnie z SEO.

Sama obecność konkurenta wysoko w Google nie mówi jeszcze, że powinieneś kopiować jego strukturę treści jeden do jednego.

Marketing powinien wynikać z sytuacji Twojej firmy, a nie z tego, co aktualnie robi ktoś obok.

Kiedy warto skorzystać z doradztwa?

Nie każda firma potrzebuje zewnętrznego doradcy.

Jeżeli masz doświadczenie, czas i wiesz dokładnie, co chcesz osiągnąć, część działań możesz spokojnie prowadzić samodzielnie.

Problem pojawia się wtedy, gdy wiesz, że marketing jest potrzebny, ale nie wiesz:

od czego zacząć, na czym skupić budżet, co wybrać najpierw i jak ocenić, czy obrany kierunek ma sens.

W takiej sytuacji dobra konsultacja może być bardziej wartościowa niż rozpoczęcie kolejnego kanału na chybił trafił.

W MIB Pixelworks możemy pomóc właśnie w takim uporządkowaniu działań: przeanalizować sytuację firmy, wskazać priorytety i zaplanować kolejne kroki bez próby wciskania wszystkich możliwych usług naraz.

Czasami najlepszą rekomendacją będzie SEO.

Czasami reklama.

Czasami poprawa strony.

A czasami po prostu uporządkowanie tego, co firma już robi.

Marketing internetowy małej firmy nie musi być skomplikowany

Największym problemem małej firmy często nie jest brak pomysłów.

Pomysłów jest za dużo.

Trudniej zdecydować, które z nich naprawdę mają sens.

Dlatego zamiast zaczynać od pytania:

„Czy powinniśmy być na Instagramie?”

lepiej zacząć od:

„Skąd chcemy pozyskiwać klientów i co musi się wydarzyć, żeby użytkownik został naszym klientem?”

To zmienia sposób patrzenia na cały marketing.

Nagle SEO, reklamy, social media, content czy strona internetowa przestają być osobnymi zadaniami.

Stają się narzędziami, które mają realizować konkretny cel.

FAQ

Od czego zacząć marketing internetowy małej firmy?

Najpierw warto określić cel, grupę klientów, obecną sytuację firmy i kanały, w których potencjalni klienci rzeczywiście szukają informacji lub usług. Dopiero później warto wybierać konkretne działania.

Czy mała firma potrzebuje strony internetowej?

Nie każda firma potrzebuje rozbudowanego serwisu, ale własna strona internetowa może być ważnym miejscem prezentacji oferty, budowania zaufania i pozyskiwania klientów z różnych kanałów.

Co wybrać na początku: SEO czy Google Ads?

To zależy od sytuacji. Google Ads może być lepszym rozwiązaniem, gdy liczy się szybkość, natomiast SEO ma większy sens, gdy chcesz budować widoczność organiczną w dłuższym okresie.

Czy warto prowadzić social media małej firmy?

Tak, jeśli Twoi klienci rzeczywiście korzystają z tych kanałów i masz pomysł na treści wspierające cele biznesowe. Samo regularne publikowanie nie gwarantuje jednak nowych klientów.

Ile mała firma powinna wydawać na marketing?

Nie ma jednej uniwersalnej kwoty. Budżet powinien wynikać między innymi z wartości klienta, marży, konkurencji i możliwości firmy. Ważniejsze od samej kwoty jest to, jaki efekt biznesowy przynosi wydatek.

Czy warto skorzystać z doradztwa marketingowego?

Może to być szczególnie pomocne, jeśli firma wie, że potrzebuje marketingu, ale nie wie, od czego zacząć lub jak ustalić priorytety. Dobra konsultacja powinna pomóc uporządkować działania, a nie automatycznie prowadzić do zakupu kolejnych usług.

Podsumowanie

Od czego zacząć marketing internetowy? Nie od wyboru kanału, tylko od zrozumienia sytuacji własnej firmy.

Najpierw określ cel, poznaj klientów, sprawdź to, co już masz i zobacz, gdzie rzeczywiście możesz dotrzeć do potencjalnych odbiorców.

Dopiero wtedy wybierz działania.

Dla jednej firmy będzie to SEO, dla innej Google Ads, dla kolejnej poprawa strony internetowej albo zupełnie inny kanał.

Najważniejsze, żeby nie próbować robić wszystkiego jednocześnie.

Lepiej dobrze prowadzić jedno działanie, mierzyć jego efekty i na tej podstawie decydować o kolejnych krokach, niż rozpraszać budżet na kilkanaście aktywności bez jasnego celu.

Jeżeli masz wrażenie, że Twoja firma robi w internecie dużo, ale trudno określić, co właściwie powinno być priorytetem, możemy pomóc uporządkować działania marketingowe. W MIB Pixelworks analizujemy sytuację firmy i pomagamy ustalić, od czego rzeczywiście warto zacząć.